Wie Rabatte dein Business kaputt machen

Es weihnachtet wieder und wenn ich mich in den sozialen Medien umsehe, dann fällt mir gleich auf, wie viele mit Sonderweihnachtsangeboten um sich schmeißen. Man kann Prozente sparen, bekommt Freundinnen-Deals angeboten (einer zahlt den vollen Preis, der andere nur die Hälfte), schlag jetzt noch zu, so günstig wirst du mein Angebot nie wieder bekommen, im Grunde ist es schon weg, sobald du nur diese Seite verlässt... Und das "How low can you go" dieser Saison ist wieder eröffnet. Gefolgt von Silvester-Specials, Neujahrs-Angeboten, dem Valentinsschnapper, der Ostersale, auf den das Pfingstschnäppchen folgt. Nicht zu vergessen der Summer Sale, der Spätsommerausverkauf, sehr beliebt sind auch Early Bird Deals, mit denen Frühbucher gelockt werden sollen und so weiter und so fort.

 

Und ich kann die Beweggründe dahinter verstehen. Mit speziellen Angeboten geht man (vermeintlich) auf Kundenfang. Neue Kunden sollen akquiriert werden, die sich bisher aufgrund deines Preises noch nicht für dich entschieden haben. Nun versuchst du sie zu locken und hoffst, dass sie nun Dank des Rabattes zuschlagen. Und vielleicht geht deine Strategie sogar auf und du gewinnst Neukunden. Vielleicht aber auch nicht.

 

 

 

 

Warum nun machen Rabatte dein Business kaputt?

 

Weil die Psychologie des Menschen recht einfach gestrickt ist. Und der Durchschnittsmenscht denkt bei deinen Rabatten eines oder mehrere der nun aufgeführten Faktoren:

 

 

1.) Du kannst nur einen Rabatt anbieten, wenn dein Preis von vornherein zu hoch war.

 

Ein Kunde geht davon aus, dass du deine Preise gut kalkuliert hast. Egal, wie dein Kunde selbst zu deinem Preis steht - ob er findet, du bist preiswert, zu teuer oder könntest für dein Angebot sogar mehr verlangen - er geht erst einmal davon aus, dass dein Preis für dich als Anbieter Sinn macht. Du wirst deine Ausgaben (Miete, Versicherungen, Steuern etc.) mit reingerechnet haben. Leben willst du auch. Also macht dein Preis erst einmal Sinn. Wenn du jetzt mit Rabattaktionen um dich schmeißt, weiß dein Kunde, dass du mit dem geringeren Preis wunderbar leben kannst, sonst würdest du ihn nicht anbieten. Und schon machst du dich unglaubwürdig. Denn unter Wert wirst du dich und deine Leistung nicht verkaufen. Und draufzahlen wirst du am Ende auc