Warum du zu teuer bist

Updated: Jun 19, 2020


Ich habe immer wieder tolle Unternehmerinnen in meinen Coachings, mit denen ich am Thema (Selbst-)Wert arbeite, um sie selbst und ihr Business auf das nächste Level zu transformieren.

Warum kommen diese gut ausgebildeten Damen, die echt etwas zu bieten haben, zu mir? Weil ihr Business trotz ihres Könnens einfach noch nicht so läuft, wie sie es sich wünschen und sie scheinbar nur mit angezogener Handbremse ihr Unternehmen führen.

Irgendetwas scheint da zu blockieren. Und wenn ich sie dann frage, womit sie am meisten zu kämpfen haben, dann ist es das Thema der Preisgestaltung. Denn oftmals bekommen sie von möglichen Kunden zu hören: "Das ist mir zu teuer. Das kann ich mir nicht leisten."

 

Zunächst einmal möchte ich das Wort "teuer" beleuchten. Was bedeutet denn "teuer"? Wir benutzen dieses Wort oftmals so lapidar. Teuer ist etwas, das einen geringeren Wert hat als sein Preis hoch ist.

Nehmen wir einmal einen handelsüblichen Bleistift. Wenn ich dir diesen Bleistift für 100€ verkaufen würde, dann ist mein Preis gemessen am Wert des Bleistiftes teuer.

Im Gegenzug, wenn ich dir den Bleistift für einen Cent verkaufen würde, dann ist er zu billig.

Unterm Strich geht es also gar nicht um "teuer", sondern um den Wert deines Angebotes. Wenn ich dir den Bleistift also in einer Preisspanne von 29 Cent bis 99 Cent verkaufen würde, dann ist das für dich doch sicherlich akzeptabel. Fazit: Es geht gar nicht um zu teuer, sondern vielmehr darum, ob deinem Kunden dein Angebot als PREISWERT erscheint. Ist das, was er von dir bekommt, den Preis wert, den du dafür aufrufst?

 

Jetzt ist es natürlich am einfachsten, den Kopf in den Sand zu stecken und deinen Kunden zu glauben, dass du zu teuer bist. (Und dann im schlimmsten Fall auch noch den eigenen Preis zu reduzieren, um den Interessenten entgegen zu kommen.) Oder du hinterfragst einmal die folgenden Punkte, um die Aussage zu relativieren:

1.) Vielleicht bist du deinem Kunden NOCH zu teuer

Ich erinnere mich an meine beruflichen Anfänge. Immer wieder sah ich schicke Damen den KuDamm in Berlin entlangstöckeln mit ihren Markenhandtaschen. Und ich dachte mir - fast schon abfällig, aber eher neidisch: "Egal, wie viel ich einmal verdienen werde. Ich werde niemals so viel Geld für eine Handtasche auf dem Fenster werfen. Das ist ja viel zu teuer!"

Nunja, rate mal, 10 Jahre später, welche Handtaschenmarke an meinem Arm baumelt.

Was will ich dir mit diesem Beispiel sagen? Wenn dein Interessent das Bedürfnis verspürt nach deinem Angebot und sich informiert, wen es auf dem Markt gibt, der genau das anzubieten hat, was du auch anbietest, dann wird dein Kunde in diesem Moment sich zum ersten Mal eben auch mit den unterschiedlichen Preisen auf dem Markt konfroniert sehen. Und ja, es kann sein, dass du ihm NOCH als zu teuer erscheinst. Nichtsdestotrotz gleichsam begehrenswert. Und es kann durchaus sein, dass sich dein Kunde erst einmal mit deinem Preis anfreunden muss, ein paar Nächte (oder auch ein paar mehr) darüber schläft, bevor er eine Entscheidung trifft. Wenn du, wie ich, im Hochpreissegment arbeitest, dann wird es vielleicht sogar so sein, dass sich dein Kunde deinen Preis erst zusammensparen muss, bevor er dich und dein Angebot in Anspruch nimmt.

Wenn ich meinen Preis nenne, bekomme ich in der Regel nur zwei Reaktionen.

Die Erste: "Wann haben Sie Zeit? Ich möchte Sie buchen."

Die Zweite: Schnappatmung und entsetztes Lachen, bis diejenigen sich meist nach ein paar Tagen dann doch melden und einen Termin ausmachen.


Inzwischen habe ich mich dafür entschieden, meine Preise wieder auf meiner Homepage zu nennen, um transparent zu sein und meinem Gegenüber sofort die Möglichkeit zu bieten, zu sehen, auf welche Investition er sich bei unserer Zusammenarbeit einlässt.

 

2.) Deinem Kunden fehlt einfach noch eine Information, bevor er sich für dich entscheidet.

Es liegt in diesem Fall gar nicht wirklich am Preis. Dein Kunde ist sich generell unsicher, ob dein Angebot zu ihm passt. Hier lohnt es sich in der Tat nachzuhaken: "Was lässt Sie noch zögern?", "Was muss passieren, dass Sie Ja sagen?", "Welche Fragen gehen Ihnen noch durch den Kopf?"

Dies kann daran liegen, dass du nicht klar genug aufgestellt bist, zu viel über deine Methoden und zu wenig über den positiven Mehrwert für deinen Kunden gesprochen hast. Vielleicht fühlt er sich unverstanden. Sprich dies direkt an und oftmals lassen sich kleine Missverständnisse hier gleich aus der Welt schaffen und dein Interessent wird zum Kunden und bucht dich und dein Angebot dann doch.

 

3.) Dein Kunde sieht den Wert deines Angebotes nicht

Und so lange er dies nicht tut, wirkst du zu teuer.

Ich gebe dir ein Beispiel, was ich damit meine. Ein Bekannter von mir ist Hobbyfotograf und investiert - in meinen Augen - sehr viel Geld in seine Fotoausrüstung. Das wäre mir das Geld nicht wert, da ich finde, dass mein Smartphone auch tolle Bilder schießt. Er wiederum kann nicht verstehen, warum ich Business Class buche, wenn ich Langstreckenflüge auf mich nehme.

--> Ich hätte das Geld für eine hochwertige Kamera, investiere es aber lieber in die Business Class. Er hätte das Geld für die Business Class, investiert es aber lieber in seine Kameraausrüstung. In beide Fällen ist es so, dass wir voneinander sagen: "Das ist mir echt zu teuer."

Nein, das ist falsch gesprochen: Das ist es uns einfach nicht wert.

Und genau das kann bei dir und deinem Kunden auch der Fall sein.

- du verkaufst hochpreisige Kosmetik, deine Interessentin glaubt aber nicht an das Können von Anti-Aging Produkten und ihre Falten stören sie gar nicht so sehr? Dann wird sie eher im niedrigen Preissegment ihre Produkte kaufen und nicht bei dir.

- deine Interessentin ist auf Coaching aufmerksam geworden, weil eine Bekannte ihr von dir und deinen Leistungen vorgeschwärmt hat, ist selbst aber gar nicht so wirklich überzeugt, dass sie Coaching braucht? Dann wird sie auf dein Angebot eher zurückhaltend reagieren.

- du verkaufst Selbsthilfebücher, dein Interessent liest aber nicht gern....

...erkennst du, worauf ich hinaus will?

Wenn du in der falschen Zielgruppe unterwegs bist, wird es in der Tat schwerer für dich werden, erfolgreich dein Angebot zu verkaufen, weil der Wert deines Angebotes nicht erkannt wird. Also, definiere ganz klar und sicher deine Zielgruppe. Positioniere dich und schon geht dir weniger Zeit für "Nein, danke. Das ist mir zu teuer"-Gespräche verloren und du kannst deinen Fokus auf die Kunden richten, die sich wirklich für dein Angebot interessieren.

Du fragst dich, wie du dich richtig ausrichtest, damit du zielgerichteter und klarer mit deinem Angebot unterwegs bist und es verkaufst? Zufällig coache ich genau das in meinen Unternehmerinnen Coachings und habe darüber hinaus ein Webinar entwickelt, das dich Schritt für Schritt durch das Thema "Meinen Lieblingskunden anziehen" durchleitet.

 

Und dann gibt es noch die letzten beiden Punkte, mit denen sich der Verkäufer, also du, gern selbst im Weg steht und sich dann wundert, warum es mit dem Verkaufen des Angebotes nicht gut klappt.

4.) Du würdest selbst niemals so viel Geld ausgeben

Und dabei ist es im Grunde fast schon egal, ob es sich dabei um ein ähnliches Angebot wie das deine handelt oder um etwas ganz anderes.

Wenn du selbst knauserig bist und immer wie ein Schotte jeden Groschen zweimal umdrehst, dann strahlst du keine Fülle aus. Wenn du nicht in dich selbst investierst, warum sollte es jemand anderes tun?

Du wirst die Menschen anziehen, die so ticken wie du oder dahin kommen wollen, wo du schon stehst. Wenn du dir selbst nichts gönnst, wirst du nur Sparbrötchen anziehen.

Ich gebe dir gern ein Beispiel: Ich hatte ein Infogespräch mit einer Interessentin, die mir erzählte, dass ihr Coaching Business nicht so gut läuft, wie sie es sich wünschen würde und fragte, ob ich ihr dabei helfen würde, damit sie ihrem Ziel näher käme. Sie fragte nach meinen Preis (was schon ungewöhnlich ist, denn den meisten meiner Klienten ist mein Preis egal. Sie sind überzeugt von meiner Leistung) und schluckte, druckste herum und wollte zunächst nicht investieren.