Es weihnachtet wieder und wenn ich mich in den sozialen Medien umsehe, dann fällt mir gleich auf, wie viele mit Sonderweihnachtsangeboten um sich schmeißen. Man kann Prozente sparen, bekommt Freundinnen-Deals angeboten (einer zahlt den vollen Preis, der andere nur die Hälfte), schlag jetzt noch zu, so günstig wirst du mein Angebot nie wieder bekommen, im Grunde ist es schon weg, sobald du nur diese Seite verlässt... Und das "How low can you go" dieser Saison ist wieder eröffnet. Gefolgt von Silvester-Specials, Neujahrs-Angeboten, dem Valentinsschnapper, der Ostersale, auf den das Pfingstschnäppchen folgt. Nicht zu vergessen der Summer Sale, der Spätsommerausverkauf, sehr beliebt sind auch Early Bird Deals, mit denen Frühbucher gelockt werden sollen und so weiter und so fort.
Und ich kann die Beweggründe dahinter verstehen. Mit speziellen Angeboten geht man (vermeintlich) auf Kundenfang. Neue Kunden sollen akquiriert werden, die sich bisher aufgrund deines Preises noch nicht für dich entschieden haben. Nun versuchst du sie zu locken und hoffst, dass sie nun Dank des Rabattes zuschlagen. Und vielleicht geht deine Strategie sogar auf und du gewinnst Neukunden. Vielleicht aber auch nicht.
Warum nun machen Rabatte dein Business kaputt?
Weil die Psychologie des Menschen recht einfach gestrickt ist. Und der Durchschnittsmenscht denkt bei deinen Rabatten eines oder mehrere der nun aufgeführten Faktoren:
1.) Du kannst nur einen Rabatt anbieten, wenn dein Preis von vornherein zu hoch war.
Ein Kunde geht davon aus, dass du deine Preise gut kalkuliert hast. Egal, wie dein Kunde selbst zu deinem Preis steht - ob er findet, du bist preiswert, zu teuer oder könntest für dein Angebot sogar mehr verlangen - er geht erst einmal davon aus, dass dein Preis für dich als Anbieter Sinn macht. Du wirst deine Ausgaben (Miete, Versicherungen, Steuern etc.) mit reingerechnet haben. Leben willst du auch. Also macht dein Preis erst einmal Sinn. Wenn du jetzt mit Rabattaktionen um dich schmeißt, weiß dein Kunde, dass du mit dem geringeren Preis wunderbar leben kannst, sonst würdest du ihn nicht anbieten. Und schon machst du dich unglaubwürdig. Denn unter Wert wirst du dich und deine Leistung nicht verkaufen. Und draufzahlen wirst du am Ende auch nicht. Das bedeutet: du weißt, dass dein Preis viel zu hoch angesetzt ist. Weil dadurch zu wenige Kunden zu dir kommen (denn wenn du die Hütte voll hättest, bräuchtest du dieses Rabattthema gar nicht erst angehen), gehst du mit deinem Preis runter, um zu ködern. Was denkt der Kunde in der Regel: "Yeah, endlich. Ein Angebot. Das nutz ich doch mal. Einmal."
Beispiel aus meinem eigenen Leben: Ich wollte mir einen tollen Workshop gönnen, der auf der Beschreibung sehr, sehr gut klang. Das Wochenende sollte 8800€ kosten und als ich mich dann tiefer in die Details einlas, noch eine Nacht drüber schlafen wollte, weiterlas, nochmal wegklickte, weil mir etwas anderes dazwischen kam und die Seite wieder aufrief, stand da auf einmal: "Sonderangebot Workshop für 890€". Habe ich den Workshop gebucht? Nein. Denn 1.) offensichtlich hat der Anbieter seinen Workshop nicht vollbekommen und geht jetzt per Verzweieiflungstat auf Kundenfang. 2.) erwarte ich bei einem Workshop-Preis ein gewisses Niveau - von den Veranstaltern wie von den anderen Teilnehmern. Ich unterstelle jedem Anbieter, der so drastisch Preise reduziert, dass seine eigene Motivation damit proportional ebenso sinkt wie sein Preis und dass die anderen Mitteilnehmer ein anderes Erwartungsniveau haben als ich, wenn sie zu dem günstigeren Preis aufspringen. Also, war ich raus. 3.) Wer als Anbieter solche Anfängerfehler macht, ist wahrscheinlich selbst noch Anfänger. Was soll er mir also beibringen? 4.) Wenn der Workshop trotz dieser großen Preisdifferenz weiterhin angeoten wird, dann ist irgendetwas faul: die Qualität der Leistung, der Preis an sich, die Qualität des Dozenten...irgendetwas stimmt nicht. Denn wenn er sich trotz aller Ausgaben noch rechnet, dann war das Grundangebot falsch kalkuliert und beim Kunden bleibt ein übler Nachgeschmack zurück. Wahrscheinlich war es sogar so, dass der hohe Preis ein Fanatsiepreis war und der runtergesetzte Preis der ist, den der Anbieter wirklich haben wollte.
(Ähnlich wie in vielen Geschäften, in denen die reduziert markierte Ware schon genauso reduziert ausgeliefert wird mit Sale Schildern und allem Drum und Dran.)
2.) Durch Rabatte bekommst du (fast nie) neue Stammkunden, sondern nur Rabattkunden
Und da sind wir bei dem folgerichtigen Schluss aus dem eben erläuterten Punkt. Wenn dein Kunde sich auf dein Angebot einlässt, dann nur aufgrund des Rabattes. Und wenn er zufrieden ist, was wird er tun? Er wartet auf den nächsten Rabatt, den du bewirbst und wird wieder bei dir buchen. Und dann wartet er auf deinen nächsten Rabatt... Ein Rabattkunde wird fast nie ein Vollzahler, wenn er weiß, dass du regelmäßig mit Rabatten wirbst. Und warum sollte er auch? Schließlich schaut heutzutage so ziemlich jeder, wo er für sein Geld den besten Deal herbekommt.
Ein Beispiel aus meinem eigenen Leben: Ich liebe eine bestimmte Kerzenmarke. Die stellen Duftkerzen her, von denen ich keine Kopfschmerzen bekomme und deren Düfte ich liebe. Früher gab es nie Rabatte und so habe ich mir die Kerzen ab und an gegönnt. Heutzutage (sicherlich auch aufgrund der großen Konkurrenz) haben sie ständig Rabattaktionen. Was mache also ich, wenn mir die Kerzen ausgehen? Ich bestelle nicht mehr sofort, sondern warte auf die nächste Rabattaktion (die eh einmal im Monat stattfindet) und bestelle dann zu einem sehr viel günstigeren Preis. Fazit: Ich bin als Kunde für diese Marke versaut. Würde ich auch den Originalpreis bezahlen? Natürlich. Ich liebe die Produkte ja und inzwischen kann ich mir die recht hohen Preise auch wunderbar leisten. Würde ich auch. Aber da ich weiß, dass ich für weniger Geld das Gleiche bekomme, warte ich einfach 2 Wochen auf die nächste Aktion und bestelle dann.
Und wie viele Menschen kennst du, die das sogar regelmäßig so betreiben? In meinem Bekanntenkreis sind da sehr viele (Frauen). Wir gehen zusammen in die Stadt und stöbern in Geschäften. Manche kaufen auch gleich. Doch die meisten sagen: "Ich warte auf den Sale und kaufe das Kleid dann." Oder gerade hat eine meiner besten Freundinnen eine tolle Schuhseite ausfindig gemacht, schickte mir den Link weiter mit dem Text: "Warte auf Nikolaus. Da haben sie einen Sale Tag." Die Schuhe sind echt der Hammer. Auch hier: ich hätte sie zum Originalpreis gekauft. Es hat mir aber auch nichts ausgemacht, noch 2 Tage zu warten, um dann das Angebot in Anspruch zu nehmen.
3.) Wer Interesse hat, hätte sowieso gekauft
"Ja, aber...",.wirst du jetzt vielleicht sagen. "Ich möchte ja erst einmal Kunden gewinnen." "Ich will ja erst einmal bekannter werden, dann kann ich noch immer andere Preise anbieten."... Die Ausreden nicht zu seinem Preis zu stehen sind scheinbar endlos und das ist ein großes Thema bei den Unternehmerinnen, die ich hin zu ihrem SelbstWERT coache. Ich sage, das Rabattieren ist der völlig falsche Weg.
Denn nun hast du dir durch deine Rabatte einen Kundenstamm aufgebaut und dann gehst du auf einmal mit deinen Preisen hoch oder bietest keine Rabatte mehr an. Was passiert mit dem Kunden: er wird dir wegbrechen (nicht 100 von 100 - doch ein großer Teil) und deine Mühe vom Anfang war umsonst.
Fakt ist, diejenigen, die Interesse an deinem Produkt, an deiner Dienstleistung haben, würden sowieso irgendwann zu dir kommen und bei dir buchen / bestellen. Manchmal brauchen die Menschen ein bisschen länger, manchmal fehlt ihnen noch ein wichtiger Impuls, der sie auf dich zugehen lässt. Dieser Impuls ist in den seltensten Fällen Geld. Denn heutzutage leben wir nicht mehr die "Geiz ist geil"-Mentalität. Wir sind angekommen bei: "Ich will Qualität füt mein Geld."
Beispiel aus meinem eigenen Leben: Auch ich habe in meiner Anfangszeit diesen Rabattfehler gemacht und der hat mich viel Geld gekostet. Deshalb mein Appell an dich: lerne aus dem, was ich über die harte Schiene lernen musste. Auch ich hatte in einem Jahr ein Weihnachtsspecial angeboten. Meine vielgeliebte Karmastrangreise zu einem vergünstigten Preis. Wer kam? Die, die sowieso gekommen wären (und auch den vollen Preis bezahlt hätten). Diese Klienten waren auch allesamt so begeistert (denn Karmastrang ist einfach phänomenal), dass sie ihren Freunden, Familienangehörigen und Kollegen davon berichteten. Ich bekam Anfragen über Anfragen rein. Allerdings wollten diejenigen auch den vergünstigten Preis haben. Als ich dann sagte, das war eine Weihnachtsaktion, die nun wieder vorbei wäre, war die Standardantwort: "Dann warte ich auf die nächste Aktion." Ein paar wenige haben dann trotzdem gebucht und den vollen Preis bezahlt. Fazit: die ganze Aktion hat so gar nichts gebracht, denn der Kreislauf wäre sowieso von alleine weiter gegangen: Die, die anfangs gebucht haben, wären sowieso gekommen - auch zum vollen Preis. Sie hätten dennoch begeistert die Werbetrommel gerührt. Diejenigen, die dadurch Klienten wurden, wären also auch so neue Klienten geworden. Ich hätte mir allerdings sehr viel Zeit erspart, durch all die unnützen Telefonate mit denjenigen, die auf den nächsten Rabatt warten, der - ich habe ja dazu gelernt - nicht kommen wird.
Was du stattdessen tun kannst:
Erhalte dir deine Stammkunden mit kleinen Aufmerksamkeiten.
Von mir erhält jede wertvolle Klientin eine persönlich geschriebene Weihnachtskarte. Keinen vorgefertigten Text, den ich am PC ausdrucken und dann eintüten lasse. Sondern ich schreibe per Hand mit einem Füller persönliche Worte, die nur an meine Klientin direkt gerichtet sind.
Dazu lege ich einen Geschenkgutschein für eine meiner geführten Meditation bei. Als Dankeschön für das Vertrauen in diesem Jahr.
Meine Pediküre-Dame schenkt jedem Kunden in der Weihnachtszeit eine Fußcreme.
Meine Friseurin veranstaltet eine Art Tag der offenen Tür mit Buffet, Glühwein und schönem Beisammensein für ihre Kunden.
Und andere, die hauen halt Rabatte raus.
Was denkst du, wird dir auf lange Sicht mehr Kunden bringen? Und was, glaubst du, wird dir treue Kunden bringen, die wiederkommen und dich weiter empfehlen? Und wie wirst du deine Strategie zukünftig ändern?
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