Wie Rabatte dein Business kaputt machen


Es weihnachtet wieder und wenn ich mich in den sozialen Medien umsehe, dann fällt mir gleich auf, wie viele mit Sonderweihnachtsangeboten um sich schmeißen. Man kann Prozente sparen, bekommt Freundinnen-Deals angeboten (einer zahlt den vollen Preis, der andere nur die Hälfte), schlag jetzt noch zu, so günstig wirst du mein Angebot nie wieder bekommen, im Grunde ist es schon weg, sobald du nur diese Seite verlässt... Und das "How low can you go" dieser Saison ist wieder eröffnet. Gefolgt von Silvester-Specials, Neujahrs-Angeboten, dem Valentinsschnapper, der Ostersale, auf den das Pfingstschnäppchen folgt. Nicht zu vergessen der Summer Sale, der Spätsommerausverkauf, sehr beliebt sind auch Early Bird Deals, mit denen Frühbucher gelockt werden sollen und so weiter und so fort.

Und ich kann die Beweggründe dahinter verstehen. Mit speziellen Angeboten geht man (vermeintlich) auf Kundenfang. Neue Kunden sollen akquiriert werden, die sich bisher aufgrund deines Preises noch nicht für dich entschieden haben. Nun versuchst du sie zu locken und hoffst, dass sie nun Dank des Rabattes zuschlagen. Und vielleicht geht deine Strategie sogar auf und du gewinnst Neukunden. Vielleicht aber auch nicht.

Warum nun machen Rabatte dein Business kaputt?

Weil die Psychologie des Menschen recht einfach gestrickt ist. Und der Durchschnittsmenscht denkt bei deinen Rabatten eines oder mehrere der nun aufgeführten Faktoren:

1.) Du kannst nur einen Rabatt anbieten, wenn dein Preis von vornherein zu hoch war.

Ein Kunde geht davon aus, dass du deine Preise gut kalkuliert hast. Egal, wie dein Kunde selbst zu deinem Preis steht - ob er findet, du bist preiswert, zu teuer oder könntest für dein Angebot sogar mehr verlangen - er geht erst einmal davon aus, dass dein Preis für dich als Anbieter Sinn macht. Du wirst deine Ausgaben (Miete, Versicherungen, Steuern etc.) mit reingerechnet haben. Leben willst du auch. Also macht dein Preis erst einmal Sinn. Wenn du jetzt mit Rabattaktionen um dich schmeißt, weiß dein Kunde, dass du mit dem geringeren Preis wunderbar leben kannst, sonst würdest du ihn nicht anbieten. Und schon machst du dich unglaubwürdig. Denn unter Wert wirst du dich und deine Leistung nicht verkaufen. Und draufzahlen wirst du am Ende auch nicht. Das bedeutet: du weißt, dass dein Preis viel zu hoch angesetzt ist. Weil dadurch zu wenige Kunden zu dir kommen (denn wenn du die Hütte voll hättest, bräuchtest du dieses Rabattthema gar nicht erst angehen), gehst du mit deinem Preis runter, um zu ködern. Was denkt der Kunde in der Regel: "Yeah, endlich. Ein Angebot. Das nutz ich doch mal. Einmal."

Beispiel aus meinem eigenen Leben: Ich wollte mir einen tollen Workshop gönnen, der auf der Beschreibung sehr, sehr gut klang. Das Wochenende sollte 8800€ kosten und als ich mich dann tiefer in die Details einlas, noch eine Nacht drüber schlafen wollte, weiterlas, nochmal wegklickte, weil mir etwas anderes dazwischen kam und die Seite wieder aufrief, stand da auf einmal: "Sonderangebot Workshop für 890€". Habe ich den Workshop gebucht? Nein. Denn 1.) offensichtlich hat der Anbieter seinen Workshop nicht vollbekommen und geht jetzt per Verzweieiflungstat auf Kundenfang. 2.) erwarte ich bei einem Workshop-Preis ein gewisses Niveau - von den Veranstaltern wie von den anderen Teilnehmern. Ich unterstelle jedem Anbieter, der so drastisch Preise reduziert, dass seine eigene Motivation damit proportional ebenso sinkt wie sein Preis und dass die anderen Mitteilnehmer ein anderes Erwartungsniveau haben als ich, wenn sie zu dem günstigeren Preis aufspringen. Also, war ich raus. 3.) Wer als Anbieter solche Anfängerfehler macht, ist wahrscheinlich selbst noch Anfänger. Was soll er mir also beibringen? 4.) Wenn der Workshop trotz dieser großen Preisdifferenz weiterhin angeoten wird, dann ist irgendetwas faul: die Qualität der Leistung, der Preis an sich, die Qualität des Dozenten...irgendetwas stimmt nicht. Denn wenn er sich trotz aller Ausgaben noch rechnet, dann war das Grundangebot falsch kalkuliert und beim Kunden bleibt ein übler Nachgeschmack zurück. Wahrscheinlich war es sogar so, dass der hoh